LSP销售流程优化指南：助您提升营收

您是否了解理想客户的采购决策流程？企业内部由谁负责寻找供应商？最终决策者是谁？他们的平均预算是多少？

制定有效的销售策略始于此。首先，您必须明确目标客户群体，进而了解他们如何就合同服务做出决策。

基于这些信息，您整个销售流程——包括营销材料、销售话术、提案等——都将更具成效。

本文将带您完整梳理销售流程：从创建理想客户画像、挖掘潜在客户，到撰写制胜提案并最终达成交易。

为何应从现有客户开始着手

例如，生物技术研发机构会寻找在该领域具备技术文档翻译经验的语言服务供应商（LSP）。若您拥有特定行业的合作经验（且希望继续深耕），那么该行业的公司便是您的理想客户。

明确规模和行业还有另一层意义： 这有助于您客观评估自身可吸引的客户类型。

企业会优先选择具备同行业经验的语言服务供应商。本地化专家迈克尔·克林格指出，大型企业还会筛选特定规模的供应商。他举例说明："大型制药公司拥有庞大的采购流程，小型企业（年收入低于2000万美元）往往连采购环节都无法突破。"

聚焦特定市场和企业规模还能降低客户获取成本（CAC）。您将积累更多相关项目案例，能在销售材料中引用知名客户案例，并更有效地借助客户推荐与评价。这些优势将助您更轻松地从同类企业获取新业务。

如何拓展你的目标客户画像：纵向聚焦与横向拓展

您的理想客户可能随时间变化。或者，随着企业成长，您可能希望拓展至更大或多个市场。每家企业在成长过程中都需做出选择：如何扩大业务覆盖范围——横向拓展还是纵向深耕。

横向扩张是指向不同类型的企业提供相同服务。例如，一家主要服务于金融机构的单语种供应商，可以开始将翻译服务拓展至其他行业领域。

纵向扩张则是向同一行业提供更丰富的服务。单语种供应商可开始增加语言服务组合，从而为现有客户提供更高附加值的服务。

明确理想客户群体后，需关注其他竞争对手是否也在争夺这部分客户。调研本国或本市场内提供相同服务（语言组合）的其他语言服务供应商（LSP）。

• 研究其定价模式

• 其质量保证流程

• 其使用的项目管理软件

• 已合作过的客户企业

• 他们自认的核心优势

对竞争对手的了解越深入，就越能说服客户选择与您合作。

一旦您建立了理想客户画像，便明确了目标客户的类型。接下来只需找到他们即可。

本节将介绍一种主动出击的潜在客户开发方法——由您主动寻找新客户，而非被动等待客户上门。这些精准定位的潜在客户可能从未听说过贵公司。主动外联包括电话推销、邮件营销以及社交媒体互动。传统的外联销售策略始于建立潜在客户名单。

1. 建立目标公司初始清单

目标锁定100至200家符合您理想客户画像（ICP）的企业。您可以自行建立这份名单，或聘请专精于潜在客户挖掘的承包商来完成这项工作。

通过研究行业专属的在线社区和论坛、行业协会，以及至关重要的LinkedIn平台来发掘这些企业。

通过电子表格进行追踪，潜在客户管理软件（LMS）或客户关系管理（CRM）软件进行追踪。 虽然您可以追踪潜在客户的海量信息，但至少应包含以下要素：公司规模、年营业额、业务覆盖国家（或全球办事处所在地），以及负责本地化项目的部门或联系人信息。这些是您开始优先处理潜在客户并采取行动时所需的关键信息。

同时需记录与该企业的所有联络情况，包括对接对象及沟通方式。

2. 亲自寻找新潜在客户（并建立初步联系）

线下活动是留下持久良好第一印象的最佳方式之一。您可以利用初始潜在客户名单锁定目标对象。 关注他们可能出席的演讲场合。

密切关注目标行业的重要活动。克林格解释道："若目标是金融公司或生命科学企业，就应参加相关专业会议。众多大型语言服务公司都会携巨型展位参会。 TransPerfect从不缺席大型生命科学活动，这很明智。"

自主举办活动也是有效策略——翻译行业对此利用不足。 例如，服务制药企业的语言服务商可为该行业翻译负责人举办交流会。在小型活动中，既能汇聚忠诚客户（可作为品牌倡导者），又能接触同领域或兴趣相投的新客户。活动通过为两类群体创造价值，可同步培育潜在客户与维护现有客户。

3. 寻求推荐

现有客户是获取新潜在客户的另一重要来源。若您始终为客户提供优质服务并赢得其忠诚度，他们定会乐于为您推荐！

我们曾撰文探讨如何有效请求客户推荐的最佳实践，例如通过单独沟通而非群发邮件的方式逐一邀请客户。

Smartcat的独特优势

Smartcat能帮助语言服务提供商（LSP）更自然地发掘并吸引新客户。 其中一种方式是通过我们的语言服务商市场平台，您可在该平台展示企业简介，向所有寻找供应商的用户清晰呈现所提供服务。 另一种获取潜在客户的途径是通过我们的合作伙伴计划。成为Smartcat合作伙伴后，我们将向其他语言服务供应商及终端客户推荐您，帮助您拓展所在地区或专业领域的业务机会。

任何从事过销售工作的人都能告诉你，要让潜在客户做出回应往往需要多次尝试——而要成功推销服务，则需要多次沟通才能进入关键阶段。

销售过程的很大一部分其实并非在推销服务，而是要提升潜在客户对品牌的认知度，建立真实的联系并提供价值。实现这些目标的方法有很多。

启动外呼销售活动前，请设计一套清晰的跨渠道沟通流程。近年来接触潜在客户的途径已大幅增加。 电话、邮件、领英、推特以及行业专属线上社群皆可成为触点。例如多数大城市都设有行业专属的Meetup线下聚会。

究竟该发送多少封邮件或拨打多少通电话才该停止？典型的外联销售流程可能包含多达六至十封邮件、数条领英消息（含定制化连接请求）以及数次电话沟通。

众多销售专家认为：只要未收到潜在客户明确拒绝，持续跟进完全合理。 请运用最佳判断力，切勿每日骚扰潜在客户。所有联络中都需把握分寸——既要坚持不懈，又不可令人厌烦。

在《《冷邮件指南》中，企业家兼作家塔克·马克斯建议保持邮件简短，并确保你思考过对方为何要花时间打开它。

为此，我们建议为每封邮件或通话设计脚本，列出你想达成的目标或关键要点（即避免每次沟通都重复相同内容）。

例如提供有价值的内容："若你通过调研发现收件人的核心痛点，且能提供解决方案，务必突出强调这一点"，麦克斯写道。可提供实用资源，如案例研究或行业报告。

此时前期对潜在客户的调研就显得尤为重要——它能让你定制化沟通脚本（及所提供方案）。

设计销售触达策略时，每封邮件或通话的目标未必是促成交易，而是推动潜在客户进入下一阶段。鉴于邮件或短信成交难度极高，首要目标应是促成初步通话。

下面通过实例演示如何为语言服务提供商（LSP）设计有效触达流程。

在此过程中，建议持续进行A/B测试，对比不同邮件主题和正文内容的效果。密切关注哪些内容能获得更高响应率。随着邮件、电话等推广渠道的持续投放，您将逐渐发现某些细节（如主题行中的特定词汇）比其他内容更具成效。

Close.io联合创始人兼CEO斯泰利·埃夫蒂在其著作《外展销售终极创业指南》中写道： "若回复率低于5%，说明存在重大问题；10%左右则表明方向正确； 10%-30%区间则说明你做得非常出色。"

高效主动外联工具示例： Outreach, Reply, 自动回复, 邮件标签, Mixmax

1. 咨询或初步沟通电话

若采用外展式销售策略，所有初始信息和电话沟通都将导向我们所说的"需求探索电话"。此时您正与潜在客户进行交流，可验证双方是否契合。

入站式语言服务提供商（LSP）策略同样能达成此目标。 当潜在客户主动提供联系方式后，销售团队应适时致电沟通。

核心关注点在于：对方是否设有翻译预算，以及需求是否与贵司服务匹配。若企业预算未包含翻译服务，则成交概率较低。

若两项条件均满足——客户既有预算且对贵司提供的翻译服务（如特定语言组合等）有明确需求——下一步应询问其是否已发布有效招标书（RFP），或是否接受新供应商提交的非招标提案。

若暂无RFP，可借此通话获取提案所需的具体信息，例如对方是否偏好特定文件格式等。

2. 提交提案

许多公司发布的招标书会明确告知其优先事项。事实上，您可在slator.com注册接收招标书。

一份提案通常包含：

• 贵公司背景：特别是与潜在客户相关的经验

• 团队成员简介

• 工作流程说明：包括所用技术及问题处理机制

• 准确性保障： 质量标准与质量控制流程

• 客户推荐信

• 翻译样稿

• 预算与方案：项目单价（通常按字计费）、交付周期及支持语言种类

3. 跟进与收尾

若企业对您的工作感兴趣，通常会安排后续电话或面谈。请做好准备回答关于工作流程的问题、处理异议、澄清费用，并提供额外的工作证明（如案例研究和报告，包括关键绩效指标）。

提案条款或费用也可能需要进一步协商。需特别注意的是，达成交易往往需要多层审批。尤其在大型机构中，提出提案需求的人未必拥有最终决策权，实际决策者可能是其上级、上级的主管，甚至其他部门。

每次跟进通话时，务必记录所有问题与异议以便后续回应。这些内容也应作为未来客户服务的参考依据——在潜在异议被提出前就予以化解。

当获得签字合同后，本阶段即告完成。

4. 培育客户

培育阶段涉及为新客户提供售后支持，例如入职指导，并寻找新的合作机会。客户培育是一个与客户持续沟通的永无止境的过程。

建立培育流程和时间表，包括：

• 跟进邮件，询问首个项目进展情况

• 针对未来合作提出的“增值销售”建议

• 客户满意度调查

• 推荐客户的请求

通过关键绩效指标（KPI）追踪销售流程及客户关系至关重要。企业所有环节都应具备可衡量性并以目标为导向，这便引出了第五阶段：优化。

每次成功签约新客户时，都是反思经验与改进的良机：

衡量所需邮件或销售电话数量、交易规模等关键指标。

在他们的著作《可预测收入》中（《可预测收入》中，外联销售专家亚伦·罗斯建议聚焦成果而非活动。 他们举例说明：应追踪"每月创造的合格商机数量"，而非"每日拨打的销售电话数量"。

他们还建议追踪"更少但更重要的指标"，包括每月新增潜在客户与合格商机数量，以及潜在客户转化为合格商机的转化率。

反思新客户的反馈及其提出的问题。

销售指标并非优化销售流程的唯一信息来源。与新客户的每一次对话都蕴含着宝贵的洞察。花时间反思他们的疑问与建议。

与未选择服务的潜在客户的对话同样值得深究。若条件允许，不妨再次联系并询问他们选择其他公司的原因。

Danny Wong建议录制销售通话（当然需获得潜在客户许可），以此培训指导销售代表。 然而这些录音在培训之外同样具有价值。您可以回溯聆听那些可能听错客户提问或错失补充说明机会的片段。

最后，根据这些新信息优化您的销售材料，并相应地调整整体销售流程。