如何进入美国翻译市场

迈克尔·克林格在全球化行业深耕逾二十五载。从翻译、口译员到Comsys（现Experis）软件本地化项目及双语人才服务创始人，迈克尔在语言行业历经多重角色。 他现任Anzu Global创始人兼管理合伙人，该公司为全球化行业提供双语人才派遣与中介服务。其核心业务包括协助全球语言服务供应商（LSP）开拓美国市场。

我们与迈克尔探讨了美国市场、招聘销售人员的挑战，以及语言服务提供商（LSP）如何实现业务增长。

——请介绍一下Launchpad项目——贵司助力语言服务供应商进军美国市场的服务。

首先，Launchpad项目由托马斯·爱德华兹在安祖环球公司发起，他热衷于帮助全球供应商进入美国市场。他已离开安祖环球，我们目前由另一位资深销售人员约翰逊女士负责该项目。

众多欧洲、亚洲及南美企业渴望在美国市场拓展业务，但因市场环境差异巨大而无从下手。为此我们总结出最佳实践方案，通过简单高效的三步流程实现目标。

1. 在完成企业资质核查后，第一步是深度剖析企业核心竞争力：其垂直领域优势、生产能力及定价策略。

2. 第二步是评估这些优势在美国市场的转化路径。我们会撰写简要分析："基于上述优势，我们认为贵公司在生命科学领域具备竞争力。 但您无法接触政府客户，因为您没有当地办事处。"我们据此制定目标客户清单和预期销售渠道。随后安排资深销售人员每周投入10-15小时协助其开拓目标市场，并提供营销材料、社交媒体运营及网站本地化支持。

3. 最后，我们实施每周进度追踪。 核心目标是建立并拓展销售渠道。即便未能成交，我们仍致力于为客户创造常规渠道无法触及的市场立足点——其成本远低于雇佣全职人员却无法提供支持的模式。

——在进行初步行业调研时，您如何建议企业选择哪些行业或垂直领域？

首要问题是企业规模如何？通常而言，若企业试图拓展美国市场，往往已在本土市场具备优势。 例如我们合作的巴西公司仅从事法律翻译业务，年营收400万美元，但客户全在巴西本土。这种情况很简单：选取那些在美国设有办事处的可参考客户，由我们驻当地的专员实地拜访。

这是个简单案例。再看另一家阿根廷公司，他们从事大量生命科学翻译，但目前服务于其他供应商。他们拥有译员团队和流程体系（比如通过ISO认证）。 表面看你们具备承接生命科学项目的能力——这在美国是重要垂直领域——但与其接触其他语言服务供应商，我们建议你们瞄准中小型生命科学企业。辉瑞或默克不会与一家年营收200万美元的阿根廷公司合作，但存在中型企业会对专注生命科学产出的供应商感兴趣。这就像一场侦探游戏。

——能否详细说明针对特定规模企业的策略？

大型制药公司拥有庞大的采购流程，若贵公司规模较小（年收入低于2000万美元），将无法突破采购环节。微软的预算可能高达1亿美元，但与其达成合作仍需数年时间。这不仅关乎企业规模。 例如，若公司总部设在埃及，就无法承接政府项目。必须现实地评估目标客户群体及时间规划。

——你们是如何制定目标客户名单的？

与客户合作时，我们会提供名单支持。我们拥有1万人的数据库，因此能为客户提供潜在客户资源。或者你可以选择营销公司，花5000美元就能触达3万家企业。

若预算有限，可通过领英或邮件建立200至500家企业的目标清单。同时要挖掘现有客户资源——他们过去十年可能接触过十家、二十家甚至五十家企业却未果。

这如同侦探破案。首先调研企业背景：我们曾不知该公司已售，如今却掌握了情报。先进行批量邮件推送，再实施跟进。同时需锁定两到三次战略性会议，无论是ALC大会还是行业展会。若目标是金融公司或生命科学企业，就必须参加相关专业会议。 许多大型语言服务公司都会在这些场合设立巨型展位。TransPerfect从不缺席任何大型生命科学活动，这很明智。

必须派专人实地开展"近身搏斗"——即主动安排会面。与欧洲不同，这里不能简单打电话就约到会面。这需要反复联系、积极争取。三、六、九个月——整个周期长达一年。

——许多语言服务供应商预算有限，难以开展这些基础工作。该怎么办？

对于年收入百万美元的公司而言，他们无力承担专门市场部门的开支，通常会雇佣兼职人员自行负责营销工作。 而需要资深销售人员的原因在于他们能全程掌控业务：既能完成销售，又能解答各类疑虑。若缺乏公司支持，初级人员往往会束手无策。

——能谈谈招聘销售人员的事吗？

首先要说的是，招聘销售人员时，只有三分之一的人能成功。市场环境就是这么严峻。

若你是小型语言服务供应商（LSP），年收入在100-200万美元区间，若在美国市场聘请资深销售人员，年薪需8万至10万美元，且难以获得投资回报。 假设你能以6万美元年薪聘请带医保的初级销售，但他们需要指导，短期内难以创造价值。

翻译服务的销售周期长达6至12个月。因此无论你雇佣谁，除非运气极佳，否则前6至8个月都难以看到显著回报。

我青睐Launchpad模式的原因在于：您无需承担保险费用；我们直接支付给承包商，他们经验丰富，且财务风险更低。

——在美国市场，除了专注于特定行业之外，还有其他方式来实现差异化吗？

技术专长可以成为差异化因素。例如媒体本地化服务（包括配音和字幕制作）目前就是一个庞大的产业。 有些公司在神经机器翻译（NMT）领域表现出色——这正是当下最热门的关键词。若能精通NMT技术，便拥有显著优势，因为这意味着"我们能大幅降低您的翻译成本"。可见差异化不仅在于行业选择，更在于流程优化。