安托万·雷，Venga Global的首席销售与市场官，认为语言服务提供商（LSP）必须通过专业化发展才能蓬勃成长。聚焦特定行业或内容类型，既能提升品牌认知度，又能优化服务质量。
安托万在翻译/本地化及软件测试行业拥有20年经验。我们与他探讨了Venga如何践行专业化战略，以及其他语言服务供应商可采取哪些具体措施来锁定特定细分市场并提升服务品质。
从你拥有的优势开始
无论是管理层背景还是译员资质，都应围绕自身优势构建理想客户画像（ICP）。安托万告诫销售团队要紧扣ICP定位："偏离目标客户群的业务成功率极低， "若涉足硬件行业——比如NetApp、思科或戴尔这类企业——我们将面临激烈竞争和商品化定价，而对手都极其专业。"安托万坦言。 "除非锁定内容营销、SEO等特定领域，否则我们几乎不可能打入这些企业。在目标客户画像范围内，我们拥有卓越的客户成功案例，团队与译员在各类内容领域积累的扎实知识，正不断提升我们的公信力与新业务拓展能力！"
提供多个相关专业
安托万认为，仅专注于一个细分领域不足以释放增长潜力。 "我认为仅专注一个领域过于局限，且一个领域可能衍生出另一个领域。但关键是要找到能让你更具优势的共同点。"
虽然Venga的核心业务是人力资源领域，但他们同时涉足软件生产力平台与开发者生态、生命科学、法律、电子商务及在线零售行业。 不过，他们通过最擅长的部门与服务领域切入这些行业：人力资源、企业传播、多媒体、学习与发展、内容营销以及软件本地化。这些正是Venga的共同优势所在。
在每个专业领域，目标都是成为该领域的首选企业。这需要采取整体营销策略。
"我们在软件平台领域与多家人力资源公司合作，"安托万解释道，"我们参与该领域的尖端活动，撰写相关主题的博客文章，围绕该领域构建案例研究和成功故事，如今已在业内建立声誉。因此我们现已拓展了该领域另外10至15家客户。"
考虑进军新的细分市场
开拓新市场不仅是销售和营销的问题。当你专注于某个特定行业或内容类型时，整个供应链都应具备专业化特征：从副总裁到项目经理再到译员。这种转变并非一蹴而就。
安托万建议，若你真想让语言服务供应商（LSP）拓展至某个领域，不妨通过收购实现。 例如Venga近期收购了一家拥有安全领域背景的公司。通过收购小型语言服务商，他们如今拥有了精通新行业的完整团队优势。
实现整个供应链的专业化
Venga寻求具备专业领域经验的译员，同时具备培训新团队成员的能力。在本地化服务中，语言专家不仅需要掌握行业术语，更需理解市场的典型痛点、目标及视角。
当整个供应链实现专业化时，不仅能提升翻译及其他服务的质量，更能促进透明度并深化客户关系。安托万解释道："若关系仅限于销售营销部门与客户之间，甚至可能仅止于项目经理与客户之间，这种关系就显得肤浅。 整个关系链必须延伸至供应链末端的译者。"
安托万坦承，从神经机器翻译到增强型工作流管理等技术突破正积极推动行业变革，但他同时观察到另一股同等重要的并行趋势。
"自动化流程在某种程度上使整个供应链去人性化，但随之而来的反作用力让我们意识到：销售产品与服务仍需依赖人际互动——即情感纽带与情感驱动。"这种互动早在客户与语言服务供应商签约前就已开始。安托万认为，推广企业形象并建立关系的最佳途径是线下活动。
参加与您专业领域相关的活动
安托万解释道，活动可能是成本最高的营销策略，但对Venga而言也是回报最丰厚的。尤其当你试图在特定行业建立地位时。
Venga的目标是让所有目标客户企业在准备国际化时首先想到他们，"如果他们在活动中没见过我们，就很难注意到我们...我们会做好SEO和博客等工作，让他们能找到我们...但我认为，当你在该领域成功转化了几个客户后，现场存在感依然不可或缺。"
他解释说，入站和出站营销有助于语言服务提供商建立品牌信誉，但面对面交流对于构建更牢固的客户关系依然至关重要。
"就个人而言，我认为当客户准备投入五十万美元或更多资金时，在签约前必须与对方进行面对面交流。某些决策必须面对面沟通。 虽然我们也有与未曾谋面的客户开展业务，但我正推动销售、技术、质量和生产团队定期与客户面对面会晤，以建立稳固的长期合作关系。"
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