LSP策略：精准定位并营销给理想客户

无论您是初入行业的新人，还是希望拓展现有业务的企业，要在语言服务行业蓬勃发展，关键在于明确回答这个问题：您的理想客户是谁？

要回答这个问题，你需要先探究并解决一系列更基础的问题，例如：

• 你应该瞄准本国企业还是海外客户？

• 是否应专注于特定语言或文件类型？

• 选择为其他公司分包业务，还是寻找直接客户更有利？

能够回答此类问题将助您在市场中稳固立足，发掘新的增长机遇，并围绕以下方面制定战略决策：如何寻找新客户、如何撰写更具说服力的销售文案，以及如何优化定价结构。

首先需要建立理想客户画像（ICP）——这包括对市场和客户的深度分析——本文将为您详细说明具体方法。

语言服务有三类标准客户：

1. 大型语言服务供应商（LSP）会雇佣分包商。若您向大型LSP销售翻译服务，他们将充当您与最终客户之间的中介。某些情况下，您无法将最终客户列为自己的客户。 例如苹果公司若需将技术说明书翻译成波兰语，会聘请美国或西欧的大型多语种LSP，而该机构再转而聘用您。大型翻译机构通常会获取更大比例的利润。

   显然，直接与终端客户合作始终更有利。这能确保更高利润率，且可公开宣称与客户合作的事实。您可据此撰写案例研究，并针对行业内认可该品牌的同类企业进行营销。

   但并非所有语言服务提供商都能直接接触大型客户。 在这种情况下，为大型语言服务商提供服务仍是可行的创收途径，同时能建立品牌和客户基础。

2. 本土直接客户。您最优质的客户往往是将产品服务销往全球的本土企业——这些公司总部设在本国，但业务遍及世界各地。

   由于本地出口企业数量有限，您可较容易地建立潜在客户名单。但仍需确认其所属行业是否与您的专业领域匹配。例如若多数企业属于生物科技领域，翻译该领域技术内容可能需要特定专业知识。

3. 寻求本地语言翻译服务但总部设在国外的直接客户。第三类潜在客户群体来自需要本地化产品或服务的境外跨国企业。寻找计划在贵国拓展业务的公司可能较为困难，最佳切入点是定位全球企业的本地办事处并主动联系。

不同类型的客户决定了您所提供服务的类型，例如多语言或单一语言服务。若直接客户位于您所在国家，则可提供多语言服务；若直接客户位于国外且需要当地语言服务，则主要应以本地语言作为服务内容。

在寻找直接客户时，若其总部不在本国，则营销难度会增加。理想情况下，决策者应位于本国境内。

即使公司总部设在本地，其决策者也可能身处异地。这是你在推广服务时可能遇到的难题之一，也是确定理想客户群体时需重点考虑的因素。你不仅要锁定合适的企业——更要锁定企业内部负责翻译服务决策的人员。越早与该决策者建立联系，你的服务推广效果就越显著。

您当前的客户在规模、行业或地域上是否具有相似性？若存在相似性，您或许可以将目标锁定在同类企业上。瞄准同行业公司的优势在于，您能展示高度契合其需求的案例作品。

同行业企业彼此熟悉，当潜在客户认出您现有客户的品牌时，将极大促进信任建立。

分包商同样适用此原则。若您正寻求新语言服务供应商（LSP）合作，且自身经验与该供应商服务领域一致，您的背景将极具价值。

经营语言服务公司期间，我曾服务于某知名农机与工程机械制造商。当时我通过意大利单语供应商处理所有意语翻译业务，而该供应商同时为其他服务同类企业的语言服务商提供支持。他们在与农机工程领域语言服务商洽谈时，便能凭借服务知名品牌的案例进行有效沟通。

深耕特定领域（如专注服务特定行业）能有效缩短销售周期——企业不仅能通过您服务同行业的其他客户建立联想，更能通过您处理的翻译内容类型产生共鸣。

追踪工作中各类数据点（或关键绩效指标）有助于识别最佳客户。例如，可追踪项目管理效率及每个项目的毛利率。

结果可能出乎意料。某些最大客户未必拥有最佳数据表现。

经营语言服务公司期间，我曾因项目管理流程繁琐而放弃合作。当时项目经理为大型客户处理300至500美元的项目时，往往耗费数小时精力，而其他四位数至五位数的项目却运行得更为顺畅。

深入分析项目耗时等数据时，您将发现理想客户的其他特征。例如，项目运行最顺畅的客户可能采用相似的项目管理策略或技术。若客户配备可直接对接的内容管理系统（从而减少人工干预），这将显著提升您的生产效率和利润空间。

起点并非终点。或许你目前主要承接小型企业或个人的项目，但内心向往更大的工程；又或许你的客户群体杂乱无章，只因初入行时只求有活干。

若当前客户并非理想客户，那么明确目标客户画像将助你逐步达成目标。

若您刚涉足语言服务行业，或正寻求开拓新市场，这项研究必不可少。

当地企业对翻译服务需求旺盛吗？若存在需求，哪些语言需求量大？

示例：厄立特里亚本土的个人译员或小型翻译企业

本地需求不大——厄立特里亚多数大型企业和机构都使用境外翻译公司。 因此，厄立特里亚供应商更容易通过成为这些总部设在国外的成熟语言服务供应商（LSP）的分包商来获得稳定工作。

小型客户（如律师事务所、银行、大学生或需要翻译出生证明等个人文件的个体）可能存在本地翻译需求。虽然工作量足以维持小型企业运营，但需求规模不足以支撑快速扩张。供应商应根据本地服务需求合理设定盈利预期与发展可能性。

当前机器翻译需求激增，正重塑行业格局。越来越多的企业寻求机器翻译后编辑（PEMT）服务。您是否考虑提供此类服务？

• 当您获得新资源时。随后，每当业务发生重大变动时（例如投资新技术），或当新机遇出现时（例如发现新市场需求，或聘请在全新客户市场拥有经验与人脉的销售人员），都应重新优化该策略。

  当招聘到熟悉不同行业的销售人员时，正是评估新市场的契机。该行业客户是否比现有客户更具吸引力？是否值得重点开拓？

  优质供应商的筛选亦遵循相同原则。 我曾与一位供应商合作，其英西翻译质量无可挑剔。正因其卓越的工作水准，我更倾向于寻找需要该语言配对的客户。

• 随着新客户的获取。运用前文讨论的指标体系，您可在拓展客户过程中持续优化理想客户画像。每位新客户都能揭示您更倾向合作的行业领域、能提升利润率的项目管理流程与技术等关键信息。

当您服务于不同类型的客户和不同行业时，可能需要创建多个客户画像。您将面临抉择：是同时追逐不同类型的客户，还是将精力集中于某一类客户。这便成了资源配置的问题。

事实上，许多新兴或小型语言服务供应商（LSP）并无选择理想客户的余地。由于语言服务行业的销售周期漫长，企业往往被迫接手所有可行的业务。

但随着业务发展，您将能更挑剔地选择合作对象和营销目标。 当遇到不理想的客户时，适时拒绝反而更明智——他们会消耗本应用于发掘优质客户的时间和资源。

通过洞悉本国市场需求，在特定行业建立稳固关系网和客户推荐体系，您终将把公司发展到能够自主选择理想客户与合作对象的境界。