语言服务提供商如何实现服务多元化

许多翻译机构认为，业务增长的唯一途径就是重复既有模式：寻找需要翻译服务的新客户，或为现有客户提供新的语言组合。

然而，将业务局限于单一核心服务（翻译）会使企业面临三大风险：新竞争者的冲击、客户需求的变化以及行业变革的冲击。

拓展服务组合有助于提升竞争力——既能为现有客户提供新价值，又能吸引原本无法触达的新客户群体。

本文将通过两个语言服务提供商（LSP）拓展新业务的案例，探讨如何通过提供新服务实现业务增长，并分享最佳实践方法。

案例一：亚洲精英翻译公司顺应客户需求实现业务扩张

随着机器翻译技术的进步和供应链的优化，技术变革正深刻影响着翻译行业。

亚洲精英翻译创始人洪银银最早在2014年感受到这种冲击——这是自2006年创立翻译服务公司以来，公司首次出现营收下滑。她深知，公司要想生存下去，就必须超越传统翻译服务商的定位。

"我意识到必须建立技术能力，同时看到数字化——作为一个极其广阔的领域——正是我们应进军的方向。"她解释道。

自2014年起，洪将公司业务重心拓展至数字营销、人才招聘等多元化服务领域。 她如何确定服务方向？答案在于客户需求调研。

洞悉客户痛点

洪女士团队始终坚持评估客户当前痛点，并思考公司如何提供解决方案。

某些情况下，发现具体痛点很简单。例如，有几位客户直接询问洪女士的公司是否也提供口译服务。

而当客户没有直接说明需求时，就需要主动调研。客户问卷调查是不错的切入点。

通过企业现有优势匹配客户痛点

许多语言服务供应商的困境在于仅将自身定位为翻译专家。洪女士则拥有更广阔的视野，她深知团队掌握着语言学与本地化领域的多元技能。"我们依然在发挥语言专长，只是以不同形式提供服务。"洪女士解释道。 为阐明此观点，让我们审视该公司的数字营销服务。

精英翻译总部位于新加坡，在香港和马来西亚设有分支机构，并计划在日本新增据点。"众多跨国企业将总部设在香港和新加坡......东南亚地区尤其成为增长最快的市场之一，"洪女士阐述道。

越来越多的全球企业正进军该地区以开拓新客户，而数字营销活动正是实现这一目标的最佳途径。

目前精英翻译的数字营销部门聚焦微信平台——这个在中国最受欢迎的社交媒体渠道正在东南亚地区迅速崛起。该团队正利用该地区特有的新兴现象开展业务。

正如文尼·劳里亚在《福布斯》杂志所阐述：

"亚洲消费者相较于非亚洲用户，更倾向于在即时通讯应用中'生活'。这解释了为何面向消费者的品牌、商品及服务在此类移动通讯应用中的渗透率远超其他地区：中国人通过微信叫车已司空见惯[...] 部分企业甚至直接开发基于微信或Messenger的聊天内置应用，取代独立客户端，进一步模糊了即时通讯工具与完整消费平台的界限——彻底颠覆了传统产品路线图。"

精英翻译的数字营销团队为跨国客户撰写推广文章，引导用户关注企业官方微信号。

利用中国日益依赖微信平台的特点，是 Elite Translations 本地化策略的重要组成部分。但他们也强调，要成功开展营销活动，必须聘请区域语言专家。

许多企业会从中央文章库提取内容，通过翻译实现全球传播。但洪先生深知，要使内容策略具有原创性并吸引本地受众，必须针对特定群体量身定制。精英翻译的核心价值在于：能以目标受众的母语撰写文章，并深刻理解其偏好。

精英翻译承诺客户每半年新增10,000名微信粉丝——这一成功指标令人瞩目。

案例研究 #2：Braahmam 为客户提供战略性本地化咨询

企业初次进入新地区或国家时，翻译服务绝非本地化战略的全部（至少不应如此）。但翻译往往是语言服务提供商唯一参与的环节。

语言解决方案、设计与技术机构Braahmam的首席执行官Biraj Rath认为，语言服务供应商（LSP）通过本地化咨询服务为客户创造新价值存在真实机遇——尤其在开拓新市场领域。

“我认为业内优质人力咨询资源存在巨大缺口，”Biraj解释道。"许多人只是机械地进行翻译和本地化工作——在很多方面并未真正解决客户的问题。"

他指出本地化流程中有三大关键领域特别适合由语言服务商提供支持：制定市场进入计划、收集市场情报，以及协助执行本地化战略。 Braahmam公司在上述三方面均具备丰富经验。

助力企业开拓新市场

当语言服务商精通特定地区时，这种知识对客户而言堪称宝贵资产。例如：哪些地域特性可能决定产品发布成败？哪些信息对新增服务分支至关重要？

"若在市场进入初期缺乏策略规划，最终将耗费大量不必要的资金、精力、人力和资源，"Biraj解释道，"起步阶段的错误决策可能摧毁所有积累的商誉。"

咨询服务可能简单到审查企业市场进入策略中关于该地区的错误假设。

总部位于印度的Braahmam公司常协助客户成功进入当地市场，首要任务便是确定应重点翻译印度二十二种语言中的哪些。

"人们总问：'是否存在一种能覆盖全印度的通用语言？'答案是否定的。 若尝试将内容本地化为二十二种语言，不仅耗资巨大，甚至无法确保投资回报。"

Braahmam的建议涵盖了将材料翻译成两到七种最流行印度语言时，能覆盖普通人群或特定人群的比例。

比拉吉指出，核心问题在于缺乏关于"哪些语言能为企业带来最佳回报"的现有研究。但对能为客户提供定制化研究的语言服务供应商而言，此问题恰是机遇。

收集市场情报

"产品本地化的关键在于：若前期调研不足，而市场本身并不需要该产品，那么本地化工作将毫无意义，"比拉杰强调。

开展有效市场调研往往取决于对目标区域的深度认知。"必须建立正确的数据采集点，才能进行精准分析。 因此，若未能从正确资源以特定方式收集数据，分析结果便会失准。”

例如消费品公司可能需要开展消费者调研，而软件公司则需收集分析企业客户的使用数据。

若企业仅在美国销售产品或服务，可能对其他国家的竞争环境不熟悉。 在利基市场或进入研究资源匮乏的小型国家时，这种情况尤为明显。熟悉当地经济的语言服务供应商（LSP）可针对这些竞争对手开展市场调研，例如分析其定价策略和营销方案。虽然许多市场调研项目对小型LSP而言难以胜任，但竞争对手研究是任何规模的LSP都能轻松完成的任务。

Braahmam曾协助多家企业完成市场研究报告，包括帮助某手机制造商解析印度移动市场。

担任本地合作伙伴

转型为顾问角色需要转变现有或潜在客户的认知视角。理想状态下，您不应仅被视为服务提供商，而应成为客户眼中真正的本地化合作伙伴。

本地语言服务供应商（LSP）可充当客户与营销、法律团队等本土资源的桥梁。此外，LSP还能协助客户应对雇佣法规、税务法律及其他商业条例。同样地，针对美国或欧盟国家的实践资源相对容易获取，但在小众市场中，这类信息往往难以追踪。

语言服务供应商还具备优势，能针对特定国家或地区提供最有效的销售与营销策略建议，例如当地客户是否习惯就服务或产品价格进行议价。

Biraj指出，这种从服务提供商到合作伙伴的视角转变，同样能为现有翻译服务带来积极影响。它有助于您与客户建立切合实际的预期。

"这个行业的特点之一是，即使与最优秀的合作伙伴合作，翻译也可能无法一次到位。服务商或合作伙伴需要深入了解贵公司及其产品。"

比拉吉以耐克为例说明：该品牌著名的"Just Do It"口号难以精准翻译。 协助耐克进行营销翻译的公司，首次尝试时很可能无法完美呈现。

"因此需要深入了解产品特性、历史背景及应用场景，并通过长期协作逐步优化表达方案。"

合作模式不应止步于单纯交付译文，还应涵盖市场反馈的收集与分析。"市场反馈永远存在，"比拉吉解释道，关键在于如何有效利用这些反馈。

战略性拓展服务范围

并非所有语言服务供应商都具备内部资源轻松增设咨询或数字营销部门。这需要拥有专业背景的员工，或具备招聘这类人才的资金实力。

将咨询等关联服务纳入业务范畴，可成为企业发展的战略性举措——需循序渐进、有条不紊地推进。

从小处着手

循序渐进——每次只服务一位客户——有助于在推广新服务前明确预期并完善流程。若选择长期信赖的客户作为起点，便能逐步构建前文提及的合作伙伴关系。

同时，每次只推出一项新服务。 切勿同时涉足多个领域。待客户对现有服务感到满意后，再考虑拓展新业务。

构建服务网络

启动前建议您深入了解目标服务领域，并与本地服务商及相关协会建立联系。

例如，若您希望协助客户获取本地法律咨询，需了解律师收费标准及业界推荐人选。客户将依赖您的调研成果与人脉资源。

制定标准操作流程

洪女士透露，他们承接的首个非翻译项目是口译服务，但首次尝试并不顺利。 "我们被夹在客户和口译员的期望之间。但我们学得很快。由此我们摸索出必须坚持的标准流程和行业规范。"

如今每当考虑新增服务时，他们首先研究服务实施细节，为项目经理和销售团队制定标准操作流程（SOP）。