从后台支持到直接服务客户：Idea Translations 案例研究

我们采访了塞尔吉奥·阿特里斯坦，这位来自Idea Translations的Sergio Atristain，该公司成功驾驭了增值服务的浪潮，如今作为语言服务提供商在商品化的翻译领域蓬勃发展。

Idea Translations最初是为大型翻译公司提供后台支持的代理机构——塞尔吉奥将他们当时的角色描述为"项目工厂"。随后意外发生了。"我们曾有一个非常重要的客户，全球最大的翻译公司之一，贡献了我们约80%的收入，"他表示，"这家公司在调整战略后，彻底将我们从其工作流程中剔除了。"

“我们曾有一个客户贡献了80%的收入。后来他们调整了策略，将我们彻底剔除了工作流程。”

但这竟成了塞翁失马，焉知非福。十年间，公司从一家"工厂"蜕变为行业领军者。他们被迫改变以摆脱失控的困境，但真正掌握在自己手中的，是那份不畏艰难、誓要让企业运转的意志力。

迫于寻找新客户的压力，他们开始审视自身优势所在。由于业务重心始终围绕医疗健康领域，投资这一细分市场的决策水到渠成。同时为避免重蹈覆辙，他们决心摆脱翻译产业链中普通环节的定位，正式开启直面终端客户的征程。

他们瞄准了与自身规模相近的企业：那些寻求扩张、却对先前合作关系感到失望的中型企业。他们接触的对象拥有同等的成熟度，共同的行动领域和经验使双方建立了良好的默契。

他们很快发现，直接对接客户虽带来诸多优势，却也意味着更多投入。专注服务客户意味着更深入地理解对方，洞悉其终极目标。必须精准把握客户痛点与所需解决方案——这份工作早已超越单纯计字数、赶工期的范畴。

专注于客户意味着洞悉他们的最终目标。这份工作不再只是计算字数，然后按时交稿。

由于他们的大部分工作本就聚焦于医疗健康领域，因此对美国实验室和医疗机构的需求有着更深刻的理解。但周围所有人都声称能提供相同服务，且都宣称具备同样的"顶级品质"。 在客户难以辨别差异的市场中，如何脱颖而出？

他们的解决方案是投资能满足客户需求的资源，而不仅限于翻译服务。"有位客户面临护士和行政人员培训的特殊挑战，委托我们开发在线课程，"塞尔吉奥解释道。 "我们经过调研后接下了这个项目，意识到这片广阔领域能让我们接触到那些需要培训全球员工、却不愿陷入传统面授培训困扰的企业。就这样，我们踏入了在线学习领域。"

这一战略成效显著。 "我们积累了大量能简化多数项目的资源，并在技术和人才方面进行了重金投入，"他补充道，"这些资源能有效应对各类在线学习项目。" "如今我们拥有众多客户，他们不仅委托我们开展电子学习项目，还涉及医疗健康领域。"

他们不再试图满足所有人的所有需求，而是倾注全力深入了解客户，精准把握其需求，并开发出让客户生活更简单便捷的解决方案。

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但多元化发展带来的益处不仅限于小型企业。 塞尔吉奥以Transperfect为例说明：
"这家公司成功实现了转型，不再仅仅是语言服务提供商，"他说道。 "他们深谙突破纯粹翻译服务范畴，进军内容管理、本土化、编辑及数据处理领域，是面向未来的战略举措。"

另一重挑战在于直接客户的需求更为多元——他们常需自行处理某些改编环节，可能要求格式排版或出版服务，需要完全不同地区的语言版本，甚至索取非必要的信息资料。

最后但同样重要的是订单结构的改变。"有些客户提供的项目极其微小——我记得最低记录是50美分，"塞尔吉奥指出，"这类项目光是行政工作就会造成亏损。"

显然，这一切都需要能减少人工操作的工具。 "你需要某种项目自动化工具：自动生成采购订单、自动开具发票等等，"塞尔吉奥强调，"这些正是让你在官僚主义更严重的同行中获得竞争优势的关键因素。"

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但转型需谨慎推进。""你不能简单地从一个系统跳到另一个系统，让所有人陷入混乱，"塞尔吉奥指出，"市面上有许多工具，但其中一些反而会让事情变得更复杂。"

公司对完美解决方案的探索远未结束。"让我夜不能寐的是如何找到适用于每个项目的流程，"塞尔吉奥坦言，"这是一场永无止境的旅程。"

这是塞尔吉奥的故事，但你的语言服务供应商（LSP）或许不必采取如此措施。担任后台服务商自有其优势。塞尔吉奥指出，为其他机构提供翻译服务的公司市场推广需求较少，前期投入成本不高，且工作流程更易于组织。这种模式只需处理进出的项目，无需过多战略思考。

其弊端在于你必须依赖他人提供业务。由于翻译服务常被视为商品，你不得不与同行竞争生存空间，这可能意味着降价。更何况，作为整个项目链条中的一环，你所能分得的项目利润本就有限。

但若你具备能力且愿意突破现状，拓展业务将带来多重机遇：经济收益、创业成长与个人成就感。正如塞尔吉奥的故事所揭示的，语言服务供应商不仅能提供基础服务，更能创造整体价值。他们只需转变思维——从单纯销售转向专注解决客户难题，便能实现蓬勃发展。