2022年B2B数字营销的7项易于实施的预测

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1. 企业公关传播使用率下降，

2. 营销模仿策略效果日渐式微，

3. 入站销售与入站营销完美互补，

4. 内容营销迈入新纪元，

5. 播客迎来爆发式增长，

6. 小众领域必将成为新潮流。

1. 内容分发成为核心议题，

2. 轻推式营销在B2B领域站稳脚跟，

3. 网站转化率至关重要（客户体验），

4. 无代码技术成为必须立即采用的"必备工具"，

5. 外展式销售重振传统B2B销售模式，

6. 影响力营销在B2B领域落地生根，

7. 围绕学院凝聚社群成为强大的营销与销售杠杆。

让我们来仔细看看这7大B2B营销趋势👇

这一原则正是入站营销的基石。我曾专门为此方法论撰写过文章。

然而当前问题正从内容创作转向内容推广。

对此现象存在多种解释。

这包括内容发布领域的过度竞争：

• 每天有超过500万篇博客文章发布，

• 60%的营销人员每天至少创作一篇内容，

• 每秒有952篇Instagram帖子被发布，

• 每秒有8,726条推文被发布到Twitter，

• 谷歌每分钟响应380万次搜索查询。

因此，我们观察到受众注意力的急剧下降：

• 博客的平均跳出率高达74.8%，

• 网络环境下的注意力保留时间仅为8秒。

内容创作往往耗时耗力且成本高昂。

若您的内容未能被关注，对销售额几乎毫无影响。

坐等受众主动找上门，仅将内容发布在自家网站以期被谷歌收录的做法，绝非明智之举。

如今您需要制定真正的分发策略。

内容分发涵盖与营销内容发布及传播相关的所有流程。

该策略致力于通过多元渠道与格式将内容精准触达目标受众。

内容分发渠道是指任何可发布或分享内容的媒体平台。

当然，某些渠道仅限特定类型内容（例如Apple Podcasts平台专用于播客发布）。

受众群体同样影响渠道选择。例如LinkedIn是B2B领域的重要工具。

为清晰呈现，主要分为三大类：

"自有媒体"指品牌持有的所有传播渠道。

包括网站、博客、社交网络品牌主页、移动应用、平面媒体、电子通讯及邮件营销等...

"付费媒体"涵盖所有付费传播渠道：展示广告、社交媒体广告、按点击付费广告、网红营销、赞助内容等。

相较于推广产品，将广告预算用于内容传播往往更具价值。

最后，"自然传播媒体"指由第三方主动产生的品牌相关内容、分享及提及。

虽然无法控制这些"口碑传播"，但可以积极引导其发生。

这个POEM（付费媒体+自有媒体+自然媒体）三联画框架，能帮助您系统化内容分发策略，避免任何偶然性。顺带一提，SemRUSH曾就此概念撰写过一篇颇有深度的文章：《2021终极内容分发指南（含信息图）》。

尽管如此，我们仍需在2022年更进一步，才能赢得这场争夺注意力的战役。

这个想法非常简单明了。

它包括：

1. 更新旧内容，

2. 将初始格式转换为多种其他格式。

更新旧内容，在更新当天重新发布，并像推广新文章那样推广它。

显然，更新旧内容所需的努力远少于创建新内容所需的努力。

将您的内容转化为多种格式。

例如：

• 一篇博客文章可拆分为多个适合社交媒体的"碎片化内容"，并进行SEO优化。
  它也可转化为播客节目。若插图内容契合平台特性，可同步发布至Instagram或Pinterest。

• 网络研讨会可制作成点播视频，转录为博客文章和播客内容，PPT演示文稿则可在Slideshare平台发布。

• 视频内容同样能转录为博客文章。

只要稍加想象，就能有效地重复利用自有媒体的内容，从而在不同渠道（无论是数字渠道还是非数字渠道）上获得更高的曝光度。

在下面的示例中，我们从一份简单的白皮书出发，创建了：

1. 网络研讨会，

2. 针对SEO优化的各类博客文章，

3. 用于填充电子通讯的内容，

4. 其中部分内容可用于制作播客，

5. 从文章中提炼的碎片化内容，用于强化社交媒体存在感。

假设一份白皮书可拆分为6篇文章，每篇文章又可拆分为6个碎片化内容，则可得：

• 1份白皮书，

• 1场网络研讨会，

• 6篇博客文章，

• 36篇碎片化内容，

• 3期播客节目。

这大约包含47种不同形式的内容，它们能助您在谷歌上获得曝光，在社交媒体和YouTube上提升可见度，为电子通讯提供素材，并在播客平台上被听众发现。

简而言之，2022年的趋势将是"内容再利用"。

以更少努力获得更多成果，这正是我的座右铭 😁

要让内容营销策略产生盈利并证明其对销售的影响力，最有效的方式莫过于指导销售代表在客户开发过程中运用内容资源。

这在内容分发策略中是绝对关键的战术。

遗憾的是，这种分发工具往往被忽视。

我个人坚信后者具有至关重要的意义。

请在2022年将其列为优先事项。

您应让内容成为销售的"助推器"。

在美国，这种内容被称为"赋能型内容"。

内容的力量在于为受众创造价值。

某些推广方式可能被视为侵入式：邮件推广、领英私信、电话推销...

但若通过提供有价值的内容作为引子，帮助目标客户解决业务难题，这些行为的侵入性就会大幅降低。

换言之，优质内容能轻推门扉而非破门而入。

请看以下两封邮件的差异：

第一种纯属商业性质，我没有任何实质内容可提供，只能恳请对方安排会面。

第二种则通过可能引起对方兴趣的内容传递价值。

这一步让我得以高效且不那么"打扰"的方式建立联系。

当然，这些内容都是营销人员预先准备的，同时必须兼顾吸引受众和开发潜在客户的功能。

轻推营销旨在微妙地影响或引导消费者行为。

"轻推"的本义是用肘部轻轻捅人以引起注意。法语中我们用"coup de pouce"表达这个概念。

其核心理念在于运用影响顾客决策过程的各类杠杆机制。

换言之，目标是轻推消费者作出正确选择。

最著名的轻推案例来自阿姆斯特丹史基浦机场。

该机场男卫生间维护部门厌倦了耗费大量时间清洁设施。

于是他们灵机一动，在小便池内粘贴假苍蝇。

这个小巧思促使男士们更精准地"瞄准"。😅

机场由此实现了清洁成本80%的削减！

这是引导目标受众采取行动并做出正确决策的一个范例。

当然，这本身并非营销行为。

但我们讨论的是相同的原理。

不过需谨慎：若采用轻推营销策略，务必确保承诺兑现。否则将涉及欺诈行为...并应做好承受反噬效应的准备。

有多种公式可轻松将"轻推"理念融入营销实践。

其中最广为人知的当属AIDA公式。

这意味着你对联系人需求有着非常清晰的认识。

它由4个要素构成：

1. 注意力：如何确保你的内容吸引注意力？

2. 兴趣：你已吸引注意力，现在需要激发兴趣。 什么能引起受众兴趣？
      
       你？你的产品？绝对不行。
      
       受众需求？产品益处？或许可行。

3. 渴望：如何让价值主张令人向往？运用认知偏见激发情绪：紧迫感、稀缺感、幽默感、身份转变等。

4. 行动：用简洁明了的价值主张促使受众行动。切勿要求任何额外付出。

电子邮件示例：

之前 👉之后 👉桥梁

• 之前：潜在客户的处境令人不快，甚至可能更糟。

• 之后：情况已大幅改善。现在需要提供证据。

• 衔接：您需要说明解决方案如何实现从糟糕初始状态到近乎理想最终状态的转变。

别忘了以一个吸引人的行动号召收尾！

示例 👇

注：此示例涉及电子邮件。但您完全可以将其应用于博客文章或视频等更长的内容。

PAS公式

PAS公式可能是文案撰稿人中最广为人知的公式。

它包含以下内容：

• 问题

• 煽风点火（火上浇油）

• 解决方案

我经常用这个公式来撰写领英帖子，也用于我的博客文章。

过去我曾投入大量时间和金钱在流量获取上。

而我当时的做法大错特错 😔

为专注于流量增长，我必须：

📍 定期产出内容

📍 优化搜索引擎排名

📍 投放广告

📍 获取反向链接

📍 强化社交媒体影响力

📍 促进内容分享

📍 覆盖不同平台

📍 参与线下活动

📍 参与播客节目...

这一切都需要时间，往往还得耗费大量预算。

结果全付诸东流💨

我的转化率确实太低了，为了一件并不算大的事，我费尽心思给网站引流却收效甚微。

换句话说，我白忙活了😅

就像用破桶打水——

这就像把潜在顾客带进店里，却没有销售员上前招呼。

真是糟透了。

于是我彻底转变思路，不再只关注流量，而是聚焦转化率。

结果发现提升转化率其实相对容易——尤其在初期阶段，当数据基数尚低且存在巨大提升空间时。

有时甚至比提升流量更简单。

我总结出几个简单方法，并建立起可执行的框架体系。

所有心得都将在下期#CRO（转化率优化）网络研讨会分享。

您将亲眼见证：这套方法易于理解、操作便捷，且能快速见效。

所有参与者都有100%的中奖机会😁

若想参与，请留言告知（例如"我参加"），我将立即发送注册链接😊

还有许多其他公式可供运用，比如FOMO（错失恐惧症）、紧迫感、社会认同效应...

最后留给你这张图。👆

评论区告诉我，哪个版本会让你产生行动？

轻推策略效果奇佳 😁

B2B营销人员和销售人员需要掌握这门技巧，才能更好地利用认知偏见获得更佳成效。

重申一次：运用轻推营销绝非欺骗受众。

其本质在于最大化内容创作与获客努力的成效。

B2B营销人员常常忽视网站转化率问题。

我们往往更关注流量获取而非转化效果。

谷歌的简单查询显示，关键词"网站流量"的搜索量远高于"网站转化率"。

实际数据是：前者每月有260次搜索请求，而后者竟为零！

真遗憾。

让我们进行以下计算：

👉 假设您每月吸引5,000名访客，网站转化率为1%，则可获得50条潜在客户线索（5,000访客 × 1% = 50条线索）。

👉 若转化率提升至3%，则可获得150条潜在客户线索（5,000访客 × 3% = 150条线索）。

若想在1%转化率下获得150条线索，您需要吸引15位访客。

• 将访问量从5,000提升到15,000？

• 还是将转化率从1%提升到3%？

答案显而易见："从1%提升至3%"。

对网站进行少量优化，就能显著提升转化率。

如下例所示，仅需移除社交媒体分享按钮的干扰，就能使行动按钮的点击率提升11.9%。

Web Conversion助您以更少投入获得更佳成效。

无论我们是否愿意，营销已然成为高度技术化的领域。

一切皆关乎技术。你发送的每封邮件、编辑的每个网页、发布在社交网络的每条内容，都蕴含着数万行代码的支撑。

近年来，专为营销人员或销售人员设计的软件解决方案呈现爆发式增长。

近期，一种新型平台应运而生：无代码工具。

无代码工具是无需"代码"的开发平台。借助这些平台，您无需学习编程即可开发完全契合需求的软件解决方案。

它们还能轻松实现重复性流程或处理任务的自动化，这些任务以往均需手动完成。

换言之，它们是提升生产力与灵活性的强大工具。

表单、数据库、自动化、网站、生产力工具、工作流、设计...应有尽有。您定能找到至少一款契合需求的工具。

若尚未尝试，请务必探索这些工具。例如我使用Wisepops管理网站弹窗功能。

我能在几分钟内设计弹窗，并完全掌控其运行效果。

Zapier让我轻松将常用工具（Unbounce、Wisepops、Livestorm等）与营销自动化解决方案对接。

同样，只需几分钟就能完成工具集成，避免繁琐且风险重重的数据导入导出操作。

借助Unbounce，我能在短短数小时内搭建并发布着陆页。耗时最长的并非着陆页本身，而是其内容创作。

我仍在使用许多其他工具：Google表单、Notion、Airtable、Dorik...

2022年必须转向无代码方案，这是硬性要求😉

入站营销的核心在于通过提供高附加值内容吸引潜在客户。我们称之为入站营销或许可式营销。

出站营销则恰恰相反。该术语涵盖所有旨在"主动获取"潜在客户的"外向型"策略。

出站销售主要包括电话开发、冷邮件、领英自动化序列等...

或许有人认为天下无新事。毕竟传统商业模式本质上就是"外向型"的。

此言不虚，但数字化浪潮已彻底重塑了这些模式。

我们不再像从前那样进行"硬性电话推销"或邮件开发客户了。

因此，外呼销售可比作高级定制。我们不再追求数量，而是注重转化率。

简而言之，外呼销售旨在精准锁定更少但更优质的目标人群，从而提升销售业绩。

无论身处市场营销还是销售岗位，若尚未掌握这些新方法，务必尽快适应。

网红营销在B2C领域应用广泛。

而在B2B领域则鲜少采用。

然而这实为关键举措，因为客户更倾向于相信同行而非品牌方的说辞。

网红营销是强大的销售杠杆。

在B2B领域，它通常体现在著名的"成功案例"或活动现场的客户证言中。

这固然有效，但远非足够。

当今B2B领域存在大量可利用网红营销的机遇：

• 客户反馈，

• Google我的商家，

• 社交媒体分享，

• 社交销售，

• 净推荐值评估，

• 电子通讯…

所有这些方法都允许纳米或微影响力的活动存在。

这些微小的"弱信号"累积起来，可能让潜在客户安心，也可能适得其反。

这类"小事"足以迅速摧毁你的营销和销售努力。

这实在令人遗憾。

因此强烈建议在2022年投资网红营销。这可通过极简操作实现：

当客户自发表达满意时，请其通过简单评论作证。

Trustfolio等应用能节省时间，让反馈收集更灵活。

尝试创新传统"成功案例"形式。 例如通过播客形式，邀请客户分享如何解决目标受众面临的特定难题。

简言之，通过在数字渠道放大客户声音，即可构建您的网红营销策略。

当然，与专业网红（博主、记者、YouTube创作者等）的合作也不容忽视。

您的产品旨在解决某个问题。

所有B2B产品的存在都源于需要解决的问题。

但您的产品往往并非问题的完整解决方案。

例如，营销自动化解决方案旨在解决重复性任务自动化与营销敏捷性问题，即在正确时间向正确对象传递正确信息。

然而自动化仅是问题的一部分。内容创作、推广策略、数据分析、营销体系构建、社交销售等要素同样构成了解决方案的完整体系。

我们完全可以想象，营销自动化解决方案的编辑团队完全有资格探讨所有这些议题。

这正是优质内容营销策略的基石：帮助受众解决实际问题。

您很可能已为营销内容投入预算。

何不将这些内容"重新包装"，构建专属的"学院"？

其优势不胜枚举：

• 为您的产品或服务增添附加价值，

• 教育类内容可用于提升新客户参与度，并为其提供流畅体验，

• 同时能优化员工培训，提升其工作效能，强化雇主品牌形象，

• 吸引潜在购买您产品与服务的新受众群体，

• 引导市场朝着预期方向发展，

简而言之，在线学院具有诸多优势。

设计培训课程时，应让受众能按自身节奏从"入门基础到专家模式"逐步进阶。

将现有内容改造成短视频等轻量化形式。

填补内容空白点。

根据需要补充测验、选择题及实践练习。

采用电子学习平台（例如Podia）。

规划"实时课程"。

通过讲师实现培训内容的具象化。

将其作为独立产品进行推广。

随后可决定是否组合不同访问模式（例如：客户免费，非客户付费）。